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Rentabilité : ce client vous rapporte-t-il vraiment de l’argent ?
date :28/09/2026
Un client qui génère beaucoup de chiffre d’affaires est-il forcément un bon client ? Pas nécessairement.
Entre le temps passé, les achats nécessaires à la prestation, les déplacements, les remises accordées, les demandes supplémentaires ou encore les retards de paiement, certains clients peuvent finalement rapporter beaucoup moins que prévu.
Pour piloter correctement son entreprise, il est donc utile de ne pas regarder uniquement le chiffre d’affaires, mais la rentabilité réelle de chaque client.
1. Chiffre d’affaires et rentabilité : deux choses différentes
Le chiffre d’affaires correspond à ce que vous facturez. La rentabilité mesure ce qu’il reste une fois pris en compte les coûts nécessaires pour réaliser cette vente ou cette prestation.
Un client peut donc représenter 20 000 € de chiffre d’affaires annuel et être moins intéressant qu’un client qui en représente 10 000 €.
Pourquoi ? Parce que tous les clients ne nécessitent pas les mêmes ressources.
Selon votre activité, il faut notamment tenir compte :
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des marchandises ou matières premières utilisées ;
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du temps de travail consacré au client ;
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de la sous-traitance ;
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des frais de déplacement ou de livraison ;
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des remises commerciales ;
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plus généralement, de tous les coûts directement liés à la réalisation de la vente ou de la prestation.
La première question à se poser est donc simple : combien me reste-t-il réellement sur ce que je facture à ce client ?
2. Commencez par calculer la marge générée par le client
Pour effectuer une première analyse, vous pouvez comparer le chiffre d’affaires HT réalisé avec le client aux coûts directement liés à ce chiffre d’affaires.
Marge = chiffre d’affaires HT – coûts directement liés au client
Prenons un exemple.
Vous facturez 15 000 € HT par an à un client. Pour réaliser ses prestations, vous supportez 3 000 € d’achats et de sous-traitance et vous estimez à 7 000 € le coût du temps de travail consacré à son dossier.
Votre marge avant prise en compte des autres charges de l’entreprise est alors de :
15 000 € – 3 000 € – 7 000 € = 5 000 €
Le client génère bien 15 000 € de chiffre d’affaires, mais seuls 5 000 € restent disponibles à ce stade pour contribuer au paiement des autres charges de l’entreprise et, ensuite, au résultat.
C’est déjà une vision beaucoup plus utile pour le dirigeant.
3. Attention aux coûts que l’on oublie facilement
Le calcul devient particulièrement intéressant lorsqu’on intègre des coûts moins visibles.
Un client peut, par exemple, nécessiter de nombreuses réunions, des appels fréquents, des modifications non prévues, des interventions urgentes ou un suivi administratif important.
Pris séparément, ces éléments paraissent parfois négligeables. Cumulés sur une année, ils peuvent pourtant représenter plusieurs heures ou journées de travail.
Il faut également surveiller les remises accordées. Une réduction de prix diminue directement la marge alors que les coûts nécessaires à la prestation ne baissent pas forcément dans les mêmes proportions.
Enfin, la rentabilité ne doit pas être confondue avec la trésorerie. Un client peut être rentable sur le papier mais payer très tardivement. Il génère alors un besoin de trésorerie qu’il est également utile de prendre en compte dans la gestion de la relation commerciale.
4. Et les charges générales de l’entreprise ?
Calculer la marge par client constitue une première étape, mais l’entreprise doit également financer ses charges générales : loyer, assurances, logiciels, frais administratifs, véhicules, honoraires, salaires de fonctions support, etc.
Ces charges existent même lorsqu’elles ne peuvent pas être rattachées directement à un client.
L’ensemble des marges générées par les clients doit donc être suffisant pour couvrir ces charges. C’est le principe du seuil de rentabilité : le niveau de chiffre d’affaires à partir duquel l’entreprise couvre l’ensemble de ses charges et commence à dégager un bénéfice.
Un client qui dégage une marge positive contribue donc à financer l’entreprise, mais cela ne signifie pas automatiquement que son niveau de rentabilité est satisfaisant.
5. Que faire lorsqu’un client est peu rentable ?
Découvrir qu’un client est peu rentable ne signifie pas nécessairement qu’il faut arrêter de travailler avec lui.
L’analyse permet surtout de prendre une décision avec de meilleurs éléments.
Plusieurs actions peuvent être envisagées : revoir le tarif, limiter certaines prestations non prévues, mieux encadrer les demandes supplémentaires, optimiser l’organisation, réduire certains coûts ou renégocier les conditions commerciales.
Il faut également tenir compte de la relation dans son ensemble. Un client peu rentable aujourd’hui peut présenter un intérêt particulier : activité récurrente, potentiel de développement, recommandation de nouveaux clients ou complémentarité avec d’autres prestations.
L’objectif n’est donc pas de classer automatiquement les clients entre « bons » et « mauvais », mais de savoir précisément lesquels créent réellement de la valeur pour l’entreprise.
en resume
Le chiffre d’affaires est un indicateur indispensable, mais il ne suffit pas pour mesurer la performance d’une entreprise.
Suivre la marge par client permet de repérer les prestations sous-évaluées, les coûts cachés et les clients qui mobilisent beaucoup de ressources par rapport à ce qu’ils rapportent.
Cette analyse peut être réalisée périodiquement à partir de votre comptabilité et, selon l'activité, d'un suivi du temps passé ou des coûts par dossier. Votre expert-comptable peut vous aider à déterminer les indicateurs les plus pertinents et à construire un suivi adapté à votre entreprise.
Sources : Les informations de cette newsletter proviennent de sources officielles et fiables, notamment :
Bpifrance Création – Le seuil de rentabilité
Définition des charges fixes et variables, de la marge sur coûts variables et du seuil de rentabilité. Page actualisée et consultée en septembre 2026.
Consulter la source Bpifrance Création
Ministère de l’Économie et des Finances – Quelques notions de comptabilité
Distinction entre coûts fixes et coûts variables et principes de calcul de la marge et du seuil de rentabilité. Consulté en septembre 2026.
Consulter la source du ministère de l’Économie
Bpifrance Création – Expert-comptable et commissaire aux comptes
Présentation des missions de gestion et d’analyse économique et financière pouvant être confiées à l’expert-comptable. Page publiée en 2026, consultée en septembre 2026.
Consulter la source Bpifrance Création
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