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Comment fixer son prix de vente ?
date :28/09/2026
Fixer un prix ne consiste pas simplement à ajouter une marge à ses achats ou à copier ses concurrents.
Un bon prix doit répondre à trois impératifs : couvrir les coûts de l’entreprise, dégager une marge suffisante et rester acceptable pour le client.
Commencez par connaître vos coûts
Avant de fixer un prix, il faut savoir combien vous coûte réellement le produit ou la prestation vendue.
Le calcul doit intégrer les coûts directement liés à la vente ou à la prestation, mais aussi une part des charges générales de l’entreprise : salaires, loyer, assurances, logiciels, véhicule, matériel, frais commerciaux…
Pour une activité de services, le temps consacré à la prestation est essentiel. Attention : toutes les heures travaillées par le dirigeant ne sont pas nécessairement facturables.
Connaître son coût de revient permet ainsi de déterminer le prix minimum nécessaire pour préserver sa rentabilité.
Ne confondez pas marge et bénéfice
Un produit acheté 60 € HT et vendu 100 € HT dégage une marge commerciale de 40 €.
Mais ces 40 € ne constituent pas le bénéfice : ils doivent encore contribuer à financer les autres charges de l’entreprise.
Il est donc important de vérifier son seuil de rentabilité, c’est-à-dire le niveau de chiffre d’affaires nécessaire pour couvrir l’ensemble de ses charges.
Un tarif peut sembler correct mais devenir insuffisant si le volume vendu ou le nombre d’heures réellement facturables est trop faible.
Regardez le marché, sans copier vos concurrents
s prix des concurrents permettent de situer son offre, mais ils ne doivent pas être reproduits automatiquement.
Vous ne connaissez ni leurs coûts, ni leur organisation, ni leur niveau de rentabilité.
Votre prix doit également tenir compte de la valeur perçue par le client. Une expertise particulière, une meilleure qualité, davantage de réactivité ou un service plus complet peuvent justifier un prix supérieur.
En pratique, le bon prix se trouve donc à la rencontre de trois éléments :
-
vos coûts et la marge nécessaire ;
-
les prix pratiqués sur votre marché ;
-
le prix que votre client est prêt à accepter.
Attention à la TVA et aux règles d’affichage
Pour une entreprise assujettie à la TVA, la rentabilité se raisonne généralement en hors taxes : la TVA collectée auprès du client ne constitue pas un revenu pour l’entreprise.
En revanche, lorsqu’on vend à des particuliers, c’est généralement le prix TTC qui sera regardé et comparé.
Les professionnels doivent également respecter les règles d’information sur les prix. Pour les ventes aux consommateurs, le prix doit notamment être communiqué clairement avant l’achat et, lorsqu’une réduction est annoncée, le prix de référence est en principe le prix le plus bas pratiqué au cours des 30 jours précédents.
Certaines activités étant soumises à des règles particulières, il convient de vérifier les obligations propres à son secteur.
en resume
Le prix le plus bas n’est pas forcément le bon prix.
Votre tarif doit être rentable pour l’entreprise, cohérent avec votre marché et acceptable pour votre client.
Il doit également être réexaminé régulièrement : une hausse des achats, des salaires ou des autres charges peut progressivement réduire votre marge.
Suivre ses coûts, ses marges et son seuil de rentabilité permet de détecter ces évolutions et, si nécessaire, d’ajuster ses tarifs avant que la rentabilité ne se dégrade.
Sources : Les informations de cette newsletter proviennent de sources officielles et fiables, notamment :
Bpifrance Création – Comment fixer ses prix dans un projet de création d’entreprise ?
Coûts, concurrence, demande et positionnement.
https://bpifrance-creation.fr/encyclopedie/letude-marche/determiner-sa-strategie/comment-fixer-ses-prix-projet-creation
Consultée le 14 septembre 2026.
Bpifrance Création – Le seuil de rentabilité
Définition et utilisation du seuil de rentabilité.
https://bpifrance-creation.fr/encyclopedie/previsions-financieres-business-plan/previsions-financieres/seuil-rentabilite
Consultée le 14 septembre 2026.
DGCCRF – L’information sur les prix
Règles relatives à l’information des consommateurs sur les prix.
https://www.economie.gouv.fr/dgccrf/les-fiches-pratiques/linformation-sur-les-prix
Consultée le 14 septembre 2026.
DGCCRF – Annonces de réduction de prix : ce que vous devez savoir !
Règles relatives au prix de référence lors des réductions de prix.
https://www.economie.gouv.fr/dgccrf/les-fiches-pratiques/annonces-de-reduction-de-prix-ce-que-vous-devez-savoir
Consultée le 14 septembre 2026.
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